以家居生活場景設計為主導的整家、大家居、全屋定制、拎包入住等的一站式解決方案已經成為家電家居行業絕對的新風口。近年來，在各家電品牌的經銷商大會中，家居品牌作為重要嘉賓頻頻亮相，記者在走訪家電企業時也經常聽到，某某家居品牌剛剛到訪，雙方探討深度合作等，彼此互為流量入口，以“家”為核心的家電與家居業態融合進程在不斷加快。
由垂直到平臺化發展
g總是杭州的家電經銷商，十年前從批發業務轉為零售，業務重點是精裝房配套及家居建材市場的拓展，在他看來，家居產業的變化明顯。
一是，品牌集合店在快速發展。在一個家居品牌的店內，會出現很多品牌，比如，德赫家（mhk）櫥柜的門店中，有十幾個品牌的櫥柜。品牌集合店還體現在品類的集合。比如，國內很多以櫥柜起家的品牌都在做全屋定制，金牌、歐派、日邦、威馬等品牌，櫥柜已經變成一小部分，幾乎沒有單一做櫥柜的品牌。歐派是國內最大的櫥柜工廠，除櫥柜以外，其目前業務已經拓展至衣柜、門窗、衣帽間、衛浴、電器也是其中一部分，歐派已經成為一個板材的供應商。
二是，硬裝行業即家裝公司在向建材集合。原來的家裝公司基本就是水電改造，整體家居裝修設計、規劃、施工，但現在的家裝公司，是硬裝、軟裝都做。包括以前裝修公司不做的窗簾、家具，甚至小飾品等也已經囊括進其他業務當中，更別說各類家電、衛浴等產品了。家裝公司已經脫離原來家裝公司的概念，將之形容為一個小的建材市場，更為貼切。
三是，軟裝不軟。過去家裝領域內軟裝和硬裝涇渭分明，包括定制軟裝，一般也只做可移動的家具，比如桌子、椅子、床等，現在也在把所有的東西融合在一起。甚至有做家具的經銷商打出“軟裝不定家裝就不能進行”的口號。
可以說，家居市場中各行各業都在往上下游去拓展，由垂直變成平臺，趨勢非常明顯。渠道端，家居建材市場不僅建智能電器館，同時也在大量引入很多的裝修公司，甚至還自己下場開二手房交易，自己成立自己的裝修公司。紅星美凱龍成立自己的裝修公司-紅星·家倍得，推出美凱龍愛家中介服務，在上海開了自己的中介公司。品牌端，單品的品牌，在做品牌疊加、產品疊加、渠道疊加。當然，家電行業也不例外，很多品牌都已經推出自己的定制家居業務，蘇寧易購、國美、京東家電，以及很多區域家電零售企業也都在打造家電家居全場景融合解決方案，這已經不再是趨勢，而是必做的市場舉措。
消費習慣及購買路徑轉變
g總認為，這些變化，都是基于消費端的變化引發。
一是，消費趨勢在變，z世代的消費者口味變得非常多元化。過去，消費者購物首先要產品好、質量好、技術先進、產品高科技，現在是要設計和品牌代表的價值觀和文化要跟消費者相符。比如，過去幾年很流行的盲盒與手辦福袋都是這種消費者理念的體現。
二是，購物習慣在改變，不只從買單品到買套系，還要與裝修風格一致。很多消費者在選定裝修風格時，就要把電器考慮在內。家里的柜子、墻、木飾面、家具是什么風格的，電器跟這些配不配。比如近幾年流行的中性風也稱為極簡約裝修風格，顏色搭配都是以黑、白、灰為主色調, 整體看起來給人以很冷酷很時尚的感覺。瓷磚要灰色的，柜子是白色的，那么電器也要是選白色的。一些別墅裝修選擇復古風的，要去找復古風格設計的電器，比如五、六十年代的冰箱、洗衣機做配套。
三是，購買路徑在變。買家電、櫥柜、家居等的用戶第一時間是基礎知識的學習，會在小紅書、抖音等平臺去搜，去看，成為他們獲得信息的最重要的通道，之后再到天貓和京東或是線下去看。比如嵌飲機產品是需要與整體櫥柜，以及嵌入式蒸箱、烤箱完全搭配的產品，有一個只做嵌飲機的品牌，既沒有實體店，也不在天貓、京東這些主流的電商平臺上推廣，僅僅通過小紅書種草，就能實現一年幾萬臺的銷售。某定制家居企業所銷售的櫥柜都是幾十萬元、十幾萬一套的高端產品，也不再做線下引流，所有的流量都來自線上引流。
整體消費者購物路徑的變化已不容置疑，做為經銷商，就必須緊跟變化，去不斷優化自身的運營模式。
強化核心優勢不求全只求精
客觀來講，一體解決方案的提供能力已經成為經銷商的基礎能力，但用戶會分散在各類的渠道當中。比如精裝、家裝、整裝設計師、社區、電商、線上社交媒體等等，經銷商需要開拓渠道，做多元運營，但每個渠道都有各自渠道的特點，對經銷商而言做到全渠道運營維度極大。
比如，有的家電經銷商拓展全屋定制業務。但實質上，定制行業有錯誤的三次方，即測量的錯誤、生產的錯誤、安裝的錯誤，這三個錯誤的疊加導致行業服務的成本遠遠大于產品的成本，做定制的經銷商長期盈利很難。當然，經銷商有項目，有三四級市場的業務，以及不擴大規模做夫妻老婆店的三種零售情況除外。很多定制家居經銷商都是好三年壞三年，盈利狀況并不穩定，這與家電經銷商有很大的差別。
因此，g總認為，家電經銷商還是要抓重點，基于自身核心優勢業務去深挖一體化，再去穩步拓展。比如，針對精裝房配套業務，早在三年前在精裝修項目時，g總就建議開發商把洗碗機的水電口直接預留，蒸烤箱的電線預留。現在如萬科、綠城等房產開發商，已經將廚房留4平方米的線，不論配不配洗碗機，都要預留水電口等寫至整個裝修標準中。
而通過水電位置的預留，也讓g總與開發商以及消費者有了很多緊密的溝通，從g總的經驗來看，前期與開發商及業主的溝通種草可實現10%~15%的相應產品銷售。同時，會拍一些家電配套的短視頻，比如，樓盤有的配套是進口櫥柜，臺面高度是85公分，有些配國內櫥柜，臺面是80公分，不同的家電尺寸的深淺都是不一樣，該怎么配家電。有的廚房只有5平方，做不了嵌入式電器，該怎么配家電，通過短視頻種草，交房之后的3～6月，再通過零售渠道能夠做到20%的用戶轉化。6個月之后消費者在電商平臺或實體店購買，還會再有10%的銷售產生。
當然，達到這樣的銷售轉化，就要做到比業主更了解自己，去推相應的產品。比如，在產品主推方向上，g總是以健康為核心訴求。擁有殺菌功能的洗碗機，有空氣消毒功能的洗衣機，殺菌去味的冰箱等。經歷過去難忘的三年，整個消費者對于健康產品的需求是不一樣的，今天再給消費者推薦這些健康電器，消費者會非常愿意接受。另外，凈水也是重點品類，比如沖蜂蜜水用55℃，綠茶用90℃，花茶用70℃，泡奶粉、蛋白粉等，對水的溫度都有要求，可以一鍵出各溫度水的凈水產品也非常受歡迎。
在做好精裝配套市場的同時，g總還在重點開發二手房及老房重裝市場。貝殼研究院曾給出一個數據，到2025年存量裝修規模將達到3.3萬億，占整個裝修需求量的60%。也就是說，至2025年時將真正進入存量房時代。如果參照歐美、日韓國家來看，市場當中老房比例占到80%，有的地方占到90%以上，可以清晰地看到未來非常重要的市場就是二手房、老房裝修的需求。2030年之前存量房裝修年復合增長率在6.72%，g總根據自身所經銷的品牌，重點推3小時浴室換新、廚房24小時換新計劃、陽臺24小時換新等等針對性的服務。
對于二手房市場，設計師非常重要，針對裝修公司的設計師和裝修公司也要做好運營工作，做小區的私域運營，特別是小區配套的小學、商業是什么樣的等，要結合這些相關信息，去規劃種草工作是怎么做，產品的種草怎么做，方案種草怎么做，包括配套活動的策劃等，都需要做到極致。
可以說，家電業量的增長已經結束，但行業依然是剛需行業，g總認為，對存量房市場的開發非常重要，如果存量房的生意做不好，未來10年的家電生意走不遠。但與新增市場不同，對于新房的樓盤，到底有多少套數據很容易看到的，二手房的消費者在哪？如何更高效地找到目標用戶，還需要不斷的探索。在g總看來，經銷商還是要不斷向內打造自身更強的綜合實力，道阻且長，行者則將至。
（文章來源：慧聰凈水網 侵刪）
