中國(guó)凈水市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，幾乎可以用“命中注定”來形容，對(duì)于任何一個(gè)國(guó)家而言，發(fā)展經(jīng)濟(jì)似乎都要在一定程度上造成環(huán)境的污染，而自來水也屢屢爆出質(zhì)量問題，例如氯味很重等等。另一方面，彼時(shí)僅在意衣食住行以及冷暖的中國(guó)消費(fèi)者，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)能力有所提升，開始對(duì)健康更為關(guān)注，這一大背景也成為了中國(guó)凈水市場(chǎng)崛起的契機(jī)。
然而對(duì)于凈水品牌而言，面對(duì)這廣闊的中國(guó)市場(chǎng)以及分散的終端消費(fèi)者，依靠自身力量顯然無法實(shí)現(xiàn)全國(guó)布局的目標(biāo)，渠道也就成了必不可少的一環(huán)。通過《舒適智能資訊》的長(zhǎng)時(shí)間觀察，發(fā)現(xiàn)相比于中央空調(diào)等行業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)，凈水行業(yè)的渠道有著大面積的重疊，卻也有其差異化的渠道存在，這也讓凈水行業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)顯得更加多元化。
傳統(tǒng)渠道彌足珍貴
傳統(tǒng)渠道之于凈水品牌市場(chǎng)開拓的意義無需贅言，尤其是在經(jīng)銷商渠道端，代理商幾乎是品牌在區(qū)域的“代言人”，在區(qū)域市場(chǎng)承擔(dān)著倉儲(chǔ)、渠道開發(fā)與維護(hù)、售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范制定和培訓(xùn)以及開拓市場(chǎng)的重任。渠道商們兢兢業(yè)業(yè)為品牌耕耘，而通過渠道商的門店、銷售團(tuán)隊(duì)以及其他業(yè)務(wù)服務(wù)口碑的加持，也更加容易獲得消費(fèi)者的信任。
當(dāng)下純凈水設(shè)備的經(jīng)銷商少之又少，大部分都是將凈水設(shè)備納入舒適集成業(yè)務(wù)范疇的渠道商，而這反而促進(jìn)了凈水設(shè)備的銷售。除了銷售端，傳統(tǒng)渠道還肩負(fù)著服務(wù)重任。都說中央空調(diào)是三分產(chǎn)品七分安裝，凈水系統(tǒng)又何嘗不是，正如不久前爆出的一則新聞，由于凈水系統(tǒng)進(jìn)出水管接反，導(dǎo)致業(yè)主喝了近一年的廢水，品牌口碑也隨之一落千丈。渠道商是最前線的服務(wù)者，是自身口碑以及品牌口碑的維護(hù)者，這也體現(xiàn)出渠道商對(duì)于凈水品牌及市場(chǎng)的重要性。
“特殊”渠道精準(zhǔn)定位
對(duì)于凈水行業(yè)的“特殊”渠道，《舒適智能資訊》也是在年才首次發(fā)覺，如果將傳統(tǒng)渠道形容為正規(guī)軍，“特殊”渠道盡管顯得不入流，卻定位精準(zhǔn)，而且轉(zhuǎn)化率并不低。2021年的1月，眾多品牌都舉辦了各自的經(jīng)銷商會(huì)議，凈水品牌也不例外。令《舒適智能資訊》好奇的是，為什么凈水品牌的經(jīng)銷商年會(huì)，卻有著不少老年人的身影。經(jīng)過行業(yè)人士的指點(diǎn)，才發(fā)現(xiàn)這些老年人都是經(jīng)銷商，但卻又不同于傳統(tǒng)的經(jīng)銷商，他們更像是小區(qū)內(nèi)的推廣員，利用“圈子效應(yīng)”，在所在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行品牌傳播與銷售。
小區(qū)推廣，大部分凈水品牌都在推進(jìn)，但相比于在小區(qū)門口擺攤或者銷售員深入小區(qū)推廣，老年經(jīng)銷商有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。小區(qū)內(nèi)的老人們幾乎是“一圈套一圈”，這種關(guān)系網(wǎng)絡(luò)所具備的優(yōu)勢(shì)是外來銷售人員無法比擬的。小區(qū)內(nèi)的老年人，往往都有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而對(duì)于好友的推薦更加容易接受，互相推薦好的醫(yī)院、安全類產(chǎn)品等等原本就是茶余飯后的談資。對(duì)于老年經(jīng)銷商而言，既沒業(yè)績(jī)壓力，又可以增加收入，何樂而不為？但其局限性在于支出拘謹(jǐn)且銷售難以量化。總而言之，老年經(jīng)銷商之于凈水廠家而言更像是錦上添花的存在。
任何一種模式的誕生，一定有其意義和價(jià)值，老年經(jīng)銷商模式亦是如此。我們無法去苛求這種模式能帶來多大的發(fā)展，但毫無疑問，一定會(huì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生幫助。正如塞滿石頭的水瓶中可以倒入細(xì)沙，再倒入水，凈水行業(yè)的傳統(tǒng)渠道就像這些石頭，可以占據(jù)市場(chǎng)的大部分容量，是市場(chǎng)的絕對(duì)主力，而諸如老年經(jīng)銷商等“特殊渠道”，就猶如細(xì)沙和水，彌補(bǔ)經(jīng)銷商很難觸及的細(xì)微之處。兩者相輔相成之下，可以幫助凈水行業(yè)在市場(chǎng)中擴(kuò)散提速，讓更多終端消費(fèi)者接觸到凈水設(shè)備、了解凈水設(shè)備的功效，而這也是目前中國(guó)凈水市場(chǎng)迫切需要解決的問題。
文章來源：舒適智能
