疫情困局之下，大家居行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)更加嚴(yán)峻，經(jīng)營節(jié)奏被打亂，市場開發(fā)間歇性受阻，線下活動落地頻繁中斷，一個前端的混沌時刻兵臨城下。

 

同時，我們也認(rèn)為，面對超預(yù)期的不確定性，抱怨與消極只能帶來悲觀的結(jié)局，觀望或等待更非良策，只有不斷做出適應(yīng)性調(diào)整、開辟出特殊時期的新發(fā)展道路，才有機(jī)會度過這個迷霧時代，開創(chuàng)美好的明天。

 

面對2022年的大變數(shù)、高頻次變數(shù)，12點(diǎn)建議，以期為家居人注入動力，為我們前行的方向提供參考。

 

1、市場充滿變數(shù)，經(jīng)營壓力升級。各地疫情多發(fā)，封控時有發(fā)生。

 

這種現(xiàn)象，既影響了客流，也會破壞部分客戶的消費(fèi)欲望，可能推遲某些產(chǎn)品的購買，并降低消費(fèi)預(yù)算。

 

不同城市的情況差別比較大，有些城市受疫情影響較小，對家居消費(fèi)的影響可控。而有些城市遭遇幾輪破壞，大家居行業(yè)商家的處境就會很糟糕。

 

糟糕的環(huán)境下，躺平自然是無濟(jì)于事，對我們的處境改善沒有私毫幫助。

 

唯一的出路僅僅在于，斗志昂揚(yáng)、全力以赴、積蓄客戶、等待交付；只有奮斗，只有提前把客戶抓在手里，后面才有機(jī)會翻盤。

 

2、對于某些非常特殊的城市，尤其是縣城，比如每隔兩三月就可能面臨一次封管，可能家居建材生意確實(shí)沒法做了，只有早點(diǎn)換行業(yè)。但這種情況，還是極少數(shù)。

 

3、老客戶資源的維護(hù)與激活，成為當(dāng)前企業(yè)的重點(diǎn)。工廠與經(jīng)銷商要聯(lián)手一起做，給銷售人員支持，把每一位老客戶都服務(wù)好。

 

部分經(jīng)銷商的老客戶轉(zhuǎn)介紹+復(fù)購，已能占到15%以上的比例。

 

在這個特殊時期，只要你手上有一定老客戶資源，就要用起來。通過提供免費(fèi)維修、清洗、除螨、咨詢等多種服務(wù)，配合老客戶感恩一類的專項(xiàng)活動，就可能獲得一定的復(fù)購與轉(zhuǎn)介紹。

 

4、重視每一條客戶線索、重視每一位客戶，從咨詢到服務(wù)爭取做到極致。

 

可能成本有點(diǎn)高、花的心思比以往更多、出的力比以往更大，但做好了，帶來的回報預(yù)計(jì)會讓你感謝曾經(jīng)的付出。

 

5、無論情況多么復(fù)雜、變數(shù)有多大、環(huán)境有多糟糕，我都提醒各位，千方百計(jì)擴(kuò)大客戶資源，抓住每一條客戶線索，積累客戶資源。

 

私域流量變得前端的重要；對新工具、新渠道的掌握變得空前迫切。

 

6、團(tuán)隊(duì)抗打擊能力、凝聚力、學(xué)習(xí)能力等，這個時候變得前端的重要。

 

作為老板，只有跟團(tuán)隊(duì)一起戰(zhàn)斗，共享收益，并通過晨夕會、團(tuán)建、相互鼓勵、讀書會、社群交流、獎勵會等多種形式，提振士氣，激發(fā)信心，保持激昂的斗志。

 

而作為一線設(shè)計(jì)、銷售人員，這個關(guān)鍵時期，消極沒有任何幫助，在任何行業(yè)都會面臨困難。只有跟團(tuán)隊(duì)一起努力、學(xué)習(xí)優(yōu)秀者的辦法，并不斷給自己暗示，服務(wù)好每一位客戶、利用好每一條銷售線索，才有機(jī)會扭轉(zhuǎn)局面。

 

7、聯(lián)盟是個好辦法，通過聯(lián)盟相互鼓勵、相互學(xué)習(xí)、相互監(jiān)督、相互刺激、相互促動，并且可以共享客流、聯(lián)手分擔(dān)成本等，收益會超出預(yù)期。

 

同時可以發(fā)起或者參加幾個聯(lián)盟，主動參與、主動推進(jìn)，付出將有回報。

 

哪怕是做直播活動、小區(qū)營銷，如果幾個聯(lián)盟成員一起策劃、一起引流、聯(lián)合做主播，在直播間里銷售商品，更能借助客戶資源的整合，實(shí)現(xiàn)流量的爆破，訂單量會更可觀。

 

不同產(chǎn)品組合成套餐，提供更具性價比、更完整的方案，提升成交率。

 

8、線上流量的開發(fā)，迫在眉睫，必須打開局面、做出效果。

 

沒有理由等待，更沒有理由放棄，這是應(yīng)對危機(jī)的關(guān)鍵措施。

 

直播、短視頻、小紅書、今日頭條、大眾點(diǎn)評等等，都可以納入計(jì)劃。

 

2021年200多場直播里，其中不乏收單數(shù)千的情況。有些帶頭大哥們，把直播做成了常態(tài)，周周辦、月月搞，一支成建制的團(tuán)隊(duì)在組織落實(shí)。

 

采用的辦法其實(shí)不神秘，比如直播爆款特價；紅包雨；99元、1元、0.1元秒殺等；抽獎；免單大獎、 直播間特權(quán)卡。

 

9、越是這種時期，越要讓顧客感覺到你的存在、感覺到你的優(yōu)秀。

 

既要與老客戶恢復(fù)聯(lián)系，慢慢恢復(fù)，詢問使用體驗(yàn)、了解需要解決的問題，逐漸激活關(guān)系；同時好服務(wù)好每一個新顧客，為顧客創(chuàng)造峰值體驗(yàn)，讓他產(chǎn)生好感、記住，并愿意合作。

 

10、當(dāng)遇到封管的時候，出現(xiàn)了零星疫情，顧客不能到店，或者出于擔(dān)心，不想到店，怎么辦？

 

那我們必須爭取各種可能性，把產(chǎn)品推薦到顧客面前，把貨送到客戶手里，想辦法激活他們的需求，而不是等待。

 

等待，往往是讓人絕望的。

 

11、不能把希望全部寄托在此前的優(yōu)勢上，即使之前做得不錯，也要在成本可控的情況下，適當(dāng)邁出新步伐，探索新路子。

 

把新的布局落實(shí)了，產(chǎn)生了效果，才更有能力應(yīng)對隨時到來的風(fēng)險。

 

12、用最大的樂觀，尋找出路，打破迷霧，搜索商機(jī)，促成交易。用最悲觀的判斷，想辦法降低投入，優(yōu)化一切可以優(yōu)化的成本。

 

只有懷揣最大的信心、邁出最堅(jiān)定的步伐、窮盡一致智慧、搜刮一切商機(jī)，激活每一個參與者的能量，并且保證我們的現(xiàn)金流可持續(xù)，才能夠更有把握渡過這個迷霧時代。

 

愿我們努力并且幸運(yùn)！

 

文章來源：大材研究