凈水業(yè)務(wù)的做強(qiáng)，渠道競爭力的強(qiáng)弱是關(guān)鍵一環(huán)。
就當(dāng)前的市場局面看，在凈水產(chǎn)品的銷售上，包括軟水機(jī)、純水機(jī)、凈水器，以及水處理設(shè)備等細(xì)分品類，渠道結(jié)構(gòu)普遍涉足線上線下，線上重點(diǎn)投入京東、天貓等平臺，線下則以經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)、會銷、裝修公司、異業(yè)聯(lián)盟等為主。
以凈水器為例，據(jù)奧維云網(wǎng)（avc）全渠道推總數(shù)據(jù)，凈水器2021年上半年銷售額101.7億元，銷量規(guī)模445.4萬臺，兩個指標(biāo)都是增長。其中線上46.1億元，同比增長17.5%；線下55.7億元，同比增長6.4%，對比來看，線下渠道的重要性依然很明顯。
值得注意的是，近幾年里，凈水企業(yè)與家居家裝行業(yè)的合作力度正在加大，對裝修渠道、家居企業(yè)聯(lián)盟等更加重視，部分公司已打開局面，助推業(yè)績實(shí)現(xiàn)更快增長。
家裝渠道的潛力有多大？
這里的家裝渠道有兩條線，一是裝修公司渠道，另一個是家居類企業(yè)的聯(lián)盟合作。
我們先來看裝修渠道的價(jià)值，前者可以觸達(dá)大量精準(zhǔn)的客戶群體，目前已是眾多家居建材企業(yè)的必爭資源，一些綜合型大家居企業(yè)，通過整合數(shù)百家地方龍頭級的裝企，實(shí)現(xiàn)了年度10億級的成交額。
一個明顯的趨勢是，越來越多的業(yè)主，在裝修環(huán)節(jié)就引進(jìn)凈水產(chǎn)品，或者安裝全屋凈水系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)用水品質(zhì)的提升。
有設(shè)計(jì)師反饋，自己遇到的客戶中，大概60%到70%都有配置全屋凈水系統(tǒng)的計(jì)劃，其中部分客戶付諸行動，凈水行業(yè)從末端的廚房凈水機(jī)延伸到了全屋凈水系統(tǒng)。
這種轉(zhuǎn)變將是未來的趨勢，我們生活用水的占比來看，洗臉洗浴等衛(wèi)浴用水占比約50%、廚房用水約40%，另外就是飲用水約10%，對注重用水的家庭來講，一個廚房凈水器自然不夠。要想提升健康生活的品質(zhì)，意味著廚房、衛(wèi)浴間、陽臺、客廳等各個用水場所的自來水，都需要凈化，才能滿足家庭全方面用水的高標(biāo)準(zhǔn)要求。
一旦是全屋凈水，那么在裝修的時(shí)候，凈水方案就有必要考慮進(jìn)去。就全屋凈水系統(tǒng)而言，如果沒有預(yù)留前置過濾器、中央凈水機(jī)、中央軟水機(jī)的位置，沒有布局好出水端口的管線，以后再裝就相當(dāng)麻煩。這時(shí)候，對凈水企業(yè)來講，裝修公司的價(jià)值就相當(dāng)大，它能把凈水方案納入整個裝修計(jì)劃，幫助凈水企業(yè)在更前端搶占流量。
接著再看凈水企業(yè)與家居類企業(yè)的聯(lián)盟合作，目前已是非常普遍的營銷模式。尤其是在經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，凈水與家居企業(yè)的聯(lián)盟已出現(xiàn)多起。調(diào)研上海某家居賣場時(shí)發(fā)現(xiàn)，一個由十多家商戶組成的聯(lián)盟里，不僅有地板、陶瓷、定制、木門等企業(yè)，同時(shí)出現(xiàn)了凈水品牌。
一些比較有代表性的案例陸續(xù)浮出水面，第十四屆上海國際水展現(xiàn)場，syr漢斯希爾跟酷家樂達(dá)成合作，前者是一家非常老牌的凈水企業(yè)，主營業(yè)務(wù)涉及水處理設(shè)備、安全閥、減壓閥、暖通閥門等，而后者面向家居企業(yè)提供云設(shè)計(jì)軟件、bim系統(tǒng)、棚拍等工具。
雙方合作后，syr漢斯希爾的設(shè)計(jì)師將通過酷家樂的云設(shè)計(jì)工具，根據(jù)業(yè)主戶型，制定全屋凈水的方案與效果圖，讓原先隱蔽的家庭凈水工程，比如設(shè)備定位、排管布局等，都一目了然，并且支持一鍵導(dǎo)出施工圖和工程量。
與家居設(shè)計(jì)類軟件的合作，意味著漢斯希爾可以把自己的產(chǎn)品方案導(dǎo)入設(shè)計(jì)方案里，在消費(fèi)者眼前形成直觀的場景化展示，實(shí)現(xiàn)所見即所得的體驗(yàn)，預(yù)計(jì)進(jìn)一步提升門店的留客能力，并助力與裝修公司的合作。
毫無疑問，凈水、家居家裝類企業(yè)之間的合作，已經(jīng)在終端鋪開，而且正給雙方帶來共贏的成果，其潛力相當(dāng)大，值得重點(diǎn)挖掘。
發(fā)力新賽道，如何打開局面？
作為一種新的營銷方式、一種新的賽道，要想做成體量，并不是一件容易的事情。
以裝修渠道為例，目前，凈水廠商與該渠道的合作表現(xiàn)為兩種形式，一是凈水企業(yè)支付一定的入場費(fèi)用，進(jìn)駐裝修公司；而裝修公司提供一塊產(chǎn)品展示區(qū)域。當(dāng)然，凈水企業(yè)可以把產(chǎn)品做進(jìn)裝修公司的方案與報(bào)價(jià)系統(tǒng)，方便客戶選購。
二是與設(shè)計(jì)師合作，通過設(shè)計(jì)師的推薦吸引買家，然后從銷售中獲得收益。這種合作方式比較普遍，不過做得好的也不多，有些廠家堅(jiān)持在探索，比如怡口凈水策劃的《夢想怡居 好水好生活》，就跟設(shè)計(jì)師合作，打造全屋家居用水方案。
據(jù)大材研究的觀察，一些凈水廠商與裝修公司合作時(shí)，效果不太理想，難點(diǎn)在于凈水器容易被業(yè)主視為可有可無的家電，需要設(shè)計(jì)師專業(yè)的引導(dǎo)，才可能推動成交。同時(shí)，裝修渠道對凈水產(chǎn)品的重視程度不夠，沒有納入重點(diǎn)推廣的計(jì)劃，自然貢獻(xiàn)的訂單有限。
其中一個關(guān)鍵影響因素是利潤問題，僅僅是普通的凈水器產(chǎn)品，總價(jià)較低，利潤不多，裝企往往缺乏動力去做，而全屋凈水方案、中央凈水器等，留給裝企的盈利空間更大一些。這就意味著，凈水品牌需要面向裝修渠道，輸出專屬的產(chǎn)品解決方案與交付服務(wù)。
從現(xiàn)實(shí)情況看，部分凈水品牌確實(shí)不斷探索，比如美的曾推出智慧家裝方案，由環(huán)境系統(tǒng)、營養(yǎng)系統(tǒng)、水系統(tǒng)三部分構(gòu)成，提供全屋智能控制、中央空調(diào)、全屋采暖、中央熱水、中央凈水、智能廚房等8大品類的一站式采購服務(wù)。怡口凈水進(jìn)駐紅星美凱龍全球家居1號店，開設(shè)3.0旗艦店，打造家庭用水場景，聯(lián)合更多家電品牌形成合力，為消費(fèi)者提供家裝+家居+家電一體化的解決方案。
對凈水廠家來講，要想把家裝市場打開，沒有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)自然不行。這方面可以參考定制類企業(yè)，不僅組建對口的部門負(fù)責(zé)家裝渠道資源開發(fā)與合作維護(hù)，而且會拿出針對性的產(chǎn)品、交付等一站式方案，賦能家裝渠道，自然推進(jìn)起來更為順利。
另外，在家居家裝行業(yè)的合作方式上，還有一些落地技巧，比如免費(fèi)為重點(diǎn)裝企、家居品牌商戶安裝直飲水凈水器，既增強(qiáng)產(chǎn)品曝光量，同時(shí)讓合作方得到實(shí)惠，激發(fā)引流動力；與家居企業(yè)、裝修公司聯(lián)合舉辦爆破活動，共享客源，在終端已是獲客的有效辦法。
凈水市場的上升空間依然存在，從現(xiàn)實(shí)情況看，大量業(yè)主并未購買凈水器，更談不上全屋凈水，而健康用水的需求卻是普遍存在的，要想實(shí)現(xiàn)供需之間的對接，那么，把家裝渠道打開，將是一種可行的戰(zhàn)略選擇。
文章來源：廣東水展watertech
